معظم التجار يختارون نسبة الخصم بالإحساس: «خمسة وعشرون في المئة رقم جميل». وهي فعلاً رقم جميل — لكن جماله لا علاقة له بما سيتبقّى لك بعد أن يُغلق المتجر أبوابه في آخر يوم من الحملة.
ابدأ من الهامش، لا من النسبة
قبل أي حملة، اعرف رقمًا واحدًا عن كل منتج: الفرق بين سعر البيع وتكلفته عليك. منتج تشتريه بمئة وتبيعه بمئة وأربعين، هامشك أربعون ريالًا، أي ما يقارب ٢٨٪ من سعر البيع. خصم ٢٥٪ على هذا المنتج يعني أنك تبيعه بمئة وخمسة: ربحك خمسة ريالات، بعد أن كان أربعين. لم تخسر، لكنك تعمل مقابل لا شيء تقريبًا.
القاعدة العملية: لا تتجاوز نصف هامشك. إن كان هامشك ٢٨٪، فسقف الخصم المريح حوالي ١٤٪. كل نقطة فوق ذلك تحتاج مبرّرًا: منتج راكد، أو مخزون على وشك الانتهاء، أو سلعة تجلب معها سلعًا أخرى في السلة نفسها.
الخصم الموحّد هو أغلى قرار سهل
تطبيق نسبة واحدة على الكتالوج كله مريح في التنفيذ ومكلف في النتيجة، لأن كتالوجك ليس متجانسًا: فيه منتجات هامشها ٥٠٪ وأخرى هامشها ١٢٪. النسبة نفسها تعني ربحًا في الأولى وخسارة في الثانية.
الحل ليس أن تتخلّى عن الحملة، بل أن تقسّمها: مجموعة بخصم عميق تلفت الانتباه، ومجموعة أوسع بخصم خفيف، ومجموعة لا تُمَس. ثلاث حملات صغيرة تُدار في دقائق أفضل من حملة واحدة تأكل ربع أرباح الربع.
حدّد السعر الذي لن تنزل تحته
قبل أن تضغط «تطبيق»، اسأل نفسك: ما أقل سعر أقبل به لهذا المنتج؟ ذلك الرقم هو أرضيتك. أي حساب يُنتج سعرًا تحتها يجب أن يتوقف، لا أن يُطبَّق ويُكتشف لاحقًا من كشف الحساب.
ما بعد الحملة أهم مما فيها
الخطأ الأكثر كلفة ليس في نسبة الخصم، بل في نسيان إيقافه. منتج بقي مخفَّضًا أسبوعين إضافيين بعد نهاية الحملة يخسر أضعاف ما ربحته الحملة نفسها — والأسوأ أن العميل يعتاد السعر المنخفض ويتوقّف عن الشراء بالسعر الأصلي.
اجعل تاريخ النهاية قرارًا تتخذه مع تاريخ البداية، في اللحظة نفسها، لا لاحقًا.
