المنتج الراكد لا يكلّفك سعر شرائه فقط. يكلّفك مساحة في المستودع، وصفحة في متجرك، ورأس مال مجمّد كان يمكن أن يشتري بضاعة تدور. وكلما طال بقاؤه، ارتفعت كلفته الحقيقية.
أولًا: عرّف «الراكد» برقم
«لا يبيع» ليست حالة، بل قياس. حدّد مدة تناسب تجارتك — تسعون يومًا معيار شائع في التجزئة العامة — ثم اعتبر كل منتج لم يُبَع خلالها راكدًا. من دون رقم متّفق عليه، سيبقى القرار شعورًا، وستؤجّله كل شهر.
ثم افهم السبب قبل أن تخفّض
الخصم يعالج سببًا واحدًا فقط من أربعة:
- السعر مرتفع فعلًا — هنا الخصم هو الحل الصحيح.
- المنتج غير ظاهر — لا أحد يراه أصلًا. تخفيضه لن يُريه لأحد؛ المشكلة في مكانه داخل المتجر، لا في رقمه.
- الصورة أو الوصف ضعيف — العميل يراه ولا يفهم ما هو. خصمه يجعله رخيصًا ومبهمًا.
- انتهى الطلب عليه — موسم مضى أو موضة انصرفت. هنا الخصم ليس تسويقًا بل تصفية، ويجب أن يكون عميقًا وسريعًا، لا ٥٪ متكرّرة كل شهر.
التخفيض المتدرّج أفضل من الضربة الواحدة
بدل خصم ٥٠٪ فورًا، جرّب ١٥٪ لأسبوعين. إن تحرّك المنتج، فالمشكلة كانت في السعر وقد حُلّت بأقل كلفة ممكنة. إن لم يتحرّك، انزل إلى ٣٠٪. الفرق بين الطريقتين قد يكون ربح الموسم كله.
واعرف متى تتوقف
بعض المنتجات لن تُباع بأي سعر. بقاؤها في الكتالوج بخصم دائم يضرّ بصورة المتجر ويُربك العميل. إخراجها من الواجهة وتصفيتها دفعة واحدة — أو إهداؤها مع طلبات أخرى — قرار أنظف من خصم أبدي لا ينتهي.
